Key Success Factor ของ B2B Marketing กรณีศึกษา SCG

จากกรณีศึกษาของ SCG ซึ่งสามารถเป็นบ่งชี้ได้ว่าหากทำ B2B Marketing ซึ่งมีความแตกต่างจากการทำตลาดแบบปกทั้งในเรื่อง พฤติกรรมลูกค้า การวางแผน หรือแม้กระทั่งการสื่อสารให้กับผู้บริโภค (องค์กร) ได้อย่างมีประสิทธิภาพแล้วนั้น ถือเป็นการสร้างความสามารถทางการแข่งขันได้อย่างดี โดยจากการวิเคราะห์ทำให้สามารถสรุป Key Success Factor ของการทำ B2B Marketing กรณีศึกษา SCG ได้ดังนี้

1. Product Quality สำหรับ SCG การควบคุมคุณภาพของสินค้าถือเป็นเรื่องที่ขาดไม่ได้ เพื่อให้มั่นใจได้ว่าคุณภาพของสินค้าที่ดีเท่านั้นที่จะถูกส่งมอบให้กับลูกค้าปลายทาง ไม่ใช่เพียงแค่ลูกค้าองค์กร แต่ให้ความใส่ใจไปถึงลูกค้าปลายทางอีกด้วย โดย SCG ได้มีการสร้างมาตรการควบคุมคุณภาพปูนที่เข้มงวด รวมไปถึงการตรวจสอบคุณภาพสินค้าที่ลูกค้าองค์กรได้ซื้อไป ทั้งในแง่ตัวคุณภาพของสินค้า บริการ และการจัดสถาณที่โชว์สินค้า หากลูกค้าองค์กรมีการควบคุมคุณภาพของสิ่งเหล่านี้จนได้มาตรฐานที่ SCG ได้ตั้งเอาไว้ก็จะได้รับป้ายซึ่งแสดงถึงความไม่ละเลยต่อคุณภาพ ซึ่งส่งผลดีต่อทุกผ่าย ทั้งผู้ผลิต ลูกค้าองค์กร และยังเพิ่มความมั่นใจต่อลูกค้าปลายทางอีกด้วย
2. Customer Relationship สิ่งหนึ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับการทำธุรกิจแบบ B2B นั่นคือ ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตและลูกค้าองค์กร เนื่องจากจำนวนลูกค้ามีจำนวนไม่มากเหมือนธุรกิจแบบ B2C ทำให้การดูแลลูกค้าอย่างใกล้ชิดเป็นเรื่องที่สามารถทำได้ และเมื่อมันเป็นไปได้องค์กรที่เป็นเหมือนคู่แข่งกันต่างก็ใช้จุดนี้ในการสร้างความแตกต่างในธุรกิจ ซึ่งบางครั้งราคาของสินค้าอาจจะแพงกว่า แต่หากการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีถือเป็นการสร้างต้นทุนในการเปลี่ยน Supplier ได้อย่างดี ลูกค้าองค์กรต่างก็รู้ว่าการเปลี่ยน Supplier หรือการเสาะหา Partner ทางธุรกิจที่ดีนั้นทำได้ยากและใช้ต้นทุนสูง ดังนั้นกาสร้างความสัมพันธ์ที่ดีนั้นถือเป็นอาวุธที่สำคัญสำหรับการทำธุรกิจ B2B
3. Partner Development อีกสิ่งหนึ่งที่จะมองข้ามไม่ได้คือการร่วมมือไปกับลูกค้า เพื่อสร้างการค้าขายที่ยั่งยืน การพัฒนาและฝึกสอนลูกค้าองค์กรให้มีความสามารถที่จะแข่งขันมากขึ้น โดยหากมองให้ลึกลงไปแล้วการที่ SCG จะขายของได้นั้น ลูกค้าองค์กรต้องขายของได้ก่อน ดังนั้นการที่ลูกค้าองค์กรมีความสามารถที่โดดเด่น จึงมีความเกี่ยวข้องกับยอดขายของ SCG อย่างมีนัยสำคัญ